Ter bons produtos e orçamentos pode não ser suficiente para o sucesso da estratégia de marketing digital de uma empresa. Afinal, você também precisa saber quem será afetado pela campanha e como se comunicar com ele, ou seja, como alcançar a persona e público-alvo da marca.
Esses dois elementos, que existem no dia a dia do setor de comunicação e vendas, precisam ser analisados estrategicamente e com muito cuidado para que as empresas possam aproveitá-los ao máximo.
Há diferenças fundamentais entre eles, apesar de servirem para intenções e objetivos parecidos.
O texto a seguir traz informações sobre os dois conceitos, as diferenças entre eles e mais detalhes sobre a ideia de persona.
Saiba o que é público-alvo
Você pode definir público-alvo como pessoas com um perfil de consumo específico.
O perfil consiste em informações sociais, demográficas, econômicas e comportamentais sobre alguns indivíduos que podem ser influenciados pelos produtos ou serviços fornecidos, sendo crucial para entender como posicionar um escritório contábil São Paulo e o que atrai os clientes para esse estabelecimento.
Para encontrar seu público-alvo, você precisa realizar uma série de pesquisas, coletando dados como:
- Estado civil;
- Faixa etária;
- Gênero;
- Preferências de consumo.
Os pontos comuns dentro de um grupo de consumidores começam a ser demarcados aqui.
O público-alvo pode ser um bom ponto de partida, especialmente durante o desenvolvimento de produtos e pesquisas de mercado.
Ele requer menos pesquisa do que opções mais abrangentes e fornece insights sobre o cliente ideal interessado em planejamento sucessório familiar, bem como a melhor forma de divulgar esse tipo de serviço para atingir o público certo.
Saiba o que é persona
Persona é um perfil semi-fictício do cliente ideal de um determinado empreendimento. O objetivo é auxiliar os profissionais a entenderem melhor os clientes e o que precisam para refinar a estratégia de marketing.
Em outras palavras, as personas fornecem mais insights, criam mais conexões e empatia entre equipes de marketing e clientes, levando a uma segmentação mais criativa e uma abordagem mais direcionada.
Em comparação com o público-alvo, a persona usa informações mais abstratas, como hobbies, ambições, dificuldades e sonhos, mas isso também permite abordagens mais interessantes para alcançar e reter potenciais clientes.
Assim, tradicionalmente, a persona da empresa de instalação de energia solar deve possuir nome e representação visual, bem como indicar o que o leva a procurar por esse tipo de produto.
Ela costuma ser usada de modo a complementar o público-alvo clássico, conquistando mais adeptos, porque gera mais proximidade e empatia, tornando as ações mais efetivas.
Veja um exemplo de persona a seguir:
Maria tem 32 anos, é formada em Direito e trabalha em uma empresa de consultoria contábil. Ela tem renda de R$ 4.000 a R$ 5.000, é casada, não tem filhos e se considera realizada profissionalmente.
Seu hobby é fazer bordados, telas e objetos decorativos para casa. Ela segue vários perfis no Instagram com essa temática.
Aos finais de semana, costuma sair com o marido e os amigos. Maria reside em Goiânia.
Como criar uma persona?
A elaboração de uma persona leva tempo. Você não pode simplesmente explicar quem acredita que representa seu cliente e criar um cartaz baseado nisso para a equipe de marketing utilizar.
Além disso, não se pode confiar em suposições de que já se conhece o cliente, pois essa percepção pode enganar.
Para cumprir seu papel, a persona deve ser fruto de pesquisa, análise, construção e adequações quando necessário. Siga os passos abaixo para criar uma persona adequada.
Reúna dados
Para realizar uma pesquisa, você pode combinar diferentes métodos e meios para fornecer uma visão completa do perfil do cliente pesquisado e compreender seu comportamento e interesses.
Existem dois tipos de pesquisas que podem ser realizadas nesse contexto: pesquisas quantitativas e pesquisas qualitativas.
As pesquisas quantitativas podem ser aplicadas a mais pessoas e medir o comportamento em toda a base, considerando números e porcentagens em processos, como produtos que mais tem saída.
Já as pesquisas qualitativas podem ocorrer em menor quantidade, mas fornecem respostas mais detalhadas e relacionadas às sensações, valores, percepção e desejos.
Organize os resultados
Após compreender o perfil e colher os dados, é preciso agregar e contextualizar as informações obtidas, transcrever as entrevistas e analisar o que foi coletado.
Durante o processo de análise, coloque em perspectiva as informações e tente encontrar padrões nas respostas.
São esses padrões que representarão as características, problemas, desafios, interesses e dúvidas comuns aos clientes, devendo fazer parte de uma de suas personas.
Ou seja, as repetições da base atual são cruciais para o relacionamento com os próximos clientes e a criação de um personagem mais real e otimizado. É o caso do nível de escolaridade ou da faixa etária dos clientes da assessoria trabalhista, por exemplo.
Estruture a persona
Com os dados coletados, a persona está sendo moldada e praticamente finalizada. No entanto, ainda é preciso refinar.
Por exemplo, além do nome e imagem criados, você precisa construir fatos como personalidade e interesses.
Informações como classe social, escolaridade, status/função e o mercado em que atua são absolutamente relevantes para criar o perfil ideal da pessoa para quem o treinamento NR 32 é vendido, ou para quem um produto de grife é direcionado.
Formalize o resultado
Criar uma persona não é uma tarefa fácil. Estabeleça um personagem principal primeiro, mas não se esqueça de atualizá-la com informações que possam enriquecer o perfil com o passar do tempo e mudanças de hábitos, inclusão de produtos ou outros acontecimentos relevantes que possam impactar as vendas.
Com o passar do tempo, é possível elaborar estratégias cada vez mais sofisticadas, bem como alterar personas passadas.
Afinal, pode acontecer de uma persona ficar ultrapassada depois de um certo período.
Compartilhe com todas as equipes
Depois que a persona estiver pronta e formalizada, os colaboradores, equipes e áreas relacionadas devem ser informadas, desde os membros do escritório de contabilidade fiscal e tributária até as equipes de atendimento devem tomar conhecimento.
Os times de marketing, vendas e comunicação devem trabalhar em conjunto para consolidar essas informações e aplicar às estratégias de marketing da marca.
Como aplicar a persona?
Agora que você tem uma pesquisa de persona definida, aplique-a na estratégia de marketing da empresa.
Ela precisa fazer parte de todas as ações do negócio, indo desde serviços como motoboy SP Zona Sul até produtos como jóias finas.
A persona se aplica aos mais diferentes segmentos e também deve compor outros processos da empresa, inclusive a contratação de funcionários – a partir de um personagem que represente os talentos almejados.
Devemos sempre ter em mente que estamos lidando com pessoas reais cujas decisões são motivadas por emoções, valores, necessidades, estilos de vida, origens culturais e muito mais.
Isso cria um diálogo íntimo e empático com o público, tornando a relação mais próxima e autêntica. Como consequência, fica mais fácil para o público aceitar sua oferta.
Para criar engajamento, você precisa atender às necessidades da persona. Em outras palavras, você precisa corresponder à oferta que está sendo feita e entender o que esse público precisa e aprecia.
Mas lembre-se que somente as marcas que estão familiarizadas com seu grupo-alvo podem fazer mais do que satisfazê-los e fascina-los.
Por isso, tenha sempre em mente as dúvidas e necessidades que sua persona pode ter em relação ao seu nicho.
Como aplicar o público-alvo?
Suponha que uma pessoa deseja iniciar as atividades como empreendedora. Os gestores estão na etapa de identificar os nichos de consumo mais potencialmente lucrativos.
Os gerentes ainda estão pesquisando o mercado e avaliando quais oportunidades estão abertas para eles, considerando tendências e desenvolvimento a longo prazo.
Nesse caso específico, também pode ser interessante determinar primeiro o público-alvo que deseja atender e verificar as dores que apresentam – e que ainda não tenham solução eficaz.
Com o público-alvo corretamente determinado, a empresa tem informações mais gerais sobre o mercado e pode ter mais confiança em sua precificação e seleção de canais de divulgação.
Dessa forma, as etapas preliminares às estratégias de marketing podem ser concretizadas sem grandes problemas.
Quando o empreendimento estiver mais consolidado, pode-se adotar a persona para direcionar mais as ações. Vale lembrar, ainda, que é perfeitamente possível e adequado utilizar os dois conceitos simultaneamente.
Quais as diferenças entre persona e público-alvo?
Como você pode ver pelas informações expostas, tanto o público-alvo quanto as personas têm propósitos semelhantes, mas abordagens diferentes.
Vamos mostrar as diferenças cruciais entre um conceito e outro nos tópicos abaixo, fique atento.
Grau de detalhamento
O público-alvo é baseado em dados mais gerais, com menos especificações. Por outro lado, a persona é bastante aprofundada, sendo perfeita para campanhas mais segmentadas.
A ideia de cliente ideal promovida pela persona confere aspectos mais específicos do cliente para os negócios.
Abordagem
O atendimento ao cliente é organizado de forma diferente, dependendo dos conceitos utilizados.
Isso varia conforme as características dos produtos ou serviços também.
Em geral, é aconselhável usar uma persona se o produto ou serviço fornecido for relevante para a vida cotidiana e alcance o consumidor em um nível pessoal.
Tipo de segmentação
Pode haver pessoas no público-alvo previamente definido que não estejam realmente interessadas no produto, pelo menos inicialmente.
Isso se deve à baixa especificidade e a outros fatores sobre os quais as equipes de marketing e vendas podem não ter controle.
No caso da persona é mais difícil isso acontecer. A identificação do consumidor é mais precisa e, por isso, menos propensa a falhas, visto que leva mais aspectos em consideração.
A partir daí, é possível construir um relacionamento mais empático com a base de clientes e, como resultado, atender melhor às necessidades de cada um deles.
Considerações finais
Este texto foi criado para transmitir informações básicas sobre dois conceitos clássicos do marketing digital: público-alvo e persona.
Cada um tem suas próprias características. Por isso, apontamos onde e como melhor utilizá-los.
Agora que você conhece os benefícios e como defini-los e implementá-los, pode melhorar a estratégia da sua empresa e ter ainda mais sucesso.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
